住宅業界は今、大きな転換期を迎えています。

市場の縮小、競争激化、人材不足。。。

そんな環境の中でも業績を伸ばしている会社は存在しますが、その一方で「数字は伸びているのに組織が伸びない」「トップだけが頑張っている」「次の店長が育たない」といった悩みを抱える会社も少なくないかと思います。

営業責任者として数多くの住宅会社を見てきて感じるのは、組織成長の壁は商品力や集客力ではなく、マネジメントの考え方にあるということです。

組織が停滞する会社の共通点

業績が伸び始めた会社ほど陥りやすい罠があります。

それは、「エース依存」です。

圧倒的な営業力を持つ店長。
誰よりも契約を取るトップ営業。
カリスマ性のある経営者。

もちろん彼らの存在は会社にとって必要かと思います。

ただ、その人を中心に組織を回し続けると、周囲が育たなくなります。

結果として、そのエースが不調になった瞬間に組織全体の成績も落ちてしまう。

実は多くの住宅会社が、このサイクルを繰り返しています。

短期的には、成果が出るのですが、長期的には組織の成長を止めてしまうと考えております。

「沸騰型組織」より、「自走型組織」

私は組織には二種類あると思っていて。

1つは「沸騰型組織」。

誰か一人の熱量や勢いによって業績が伸びる組織です。

もう1つは「自走型組織」。

仕組みと文化によって成果が生まれる組織です。

住宅営業の現場では前者が多く、店長が毎日怒鳴る、トップ営業マンが背中を見せる、経営者が案件を全部見る。。。

確かに短期的には成果が出ますが、組織の規模に限界が来ると考えています。

店舗数が増えない。
責任者が育たない。
トップの時間がなくなる。

これが多くの住宅会社が30棟、50棟、100棟で苦しむ理由です。

営業責任者の仕事は、自分が売ることではありません。

自分がいなくても「売れる組織を作ること」です。

そのためには、会社のミッションバリューを明確にし、文化を落とし込む。それも何度も何度も落とし込むことが必要だと考えています。

カワムラホームは、代表の川村が幹部陣を集め、カワムラの文化を落とし込み、自走する組織型組織を作ることを優先順位一位にして動いています。

カワムラホームの考え方（原液のカルピス）を薄めず”いかに全体に浸透させるか”を意識しています。

責任者クラスは「足りない部分」と向き合う

もう1つ大切なことがあります。

人は得意なことを伸ばしたがります。ただ、組織を率いる立場になると話は別です。

誠実さが強みなら誠実さを磨く。
努力家ならさらに努力する。
気配り屋さんはより気配りをする。

もちろん大切ですが、「既に十分な強みになっている部分を磨き続けても、組織の成長には直結しないこと」が多く感じます。

むしろ向き合うべきは、苦手な部分です。

人に任せられないなら任せてみる。
決断が遅いなら決断スピードを上げる。
発信力が弱いなら発信してみる。

もっと組織の成長に必要な具体的な部分でいうと、「マーケティングをやった経験がないのであれば、やってみる」とかです。

住宅営業責任者はプレイヤーではなく、組織の未来を作る存在。

年齢を重ねてしまったからとか、自分は第一線ではないからとかの言い訳はせずに、「自分の弱みと向き合う覚悟」が必要になります。

「売上」だけでは人はついてこない

住宅業界では、数字を出す人が評価されます。

もちろんそれは正しい。資本主義ですし、営業職ですし。

ただ、責任者クラスになると売上だけでは不十分。

なぜなら、売上ではなく、「人」に集まるからです。

どれだけ契約を取っても、部下を育てない、仲間を尊重しない、自分だけ結果を出せばいい。こんな考え方では組織は大きくなりません。

逆に、成果を出しながらも周囲を巻き込み、仲間を成長させる人の周りには自然と人が集まります。

弊社の代表や新築事業部の部長、他部署の事業責任者などをみても、「大前提、売上は大事だが、それ以上に大事なものがある」をわかっている人は素敵だな、と。

これが本当のリーダーシップかと考えています。

これからの住宅営業責任者に求められること

これからの住宅業界は、商品力だけでは勝てません。

性能もデザインも差が小さくなっているからです。

だからこそ、最後に差がつくのは「組織力」だと考えています。

営業責任者に求められるのは、

・次世代のリーダーを育てること
・会社の文化を作り、落とし込むこと
・仕組みを残すこと
・自走する組織を作ること

売上を作る責任者はたくさんいますが、”組織を残せる責任者は少ない”と感じます。

5年後、10年後も成長し続ける住宅会社になるために、今一度私自身のやり方も見つめ直し、将来的に自分がいなくても組織を自走できる責任者になりたいと考えています。

最後に

カワムラホームに入社して本当に良かったと思えるのは、「社員全員に向上心があること」です。

ぬるま湯に浸かる人はおらず、全員が掲げたミッションに全力で向き合い、挫折し、それでも立ち上がりお客様のためにフルコミットしています。

そんな会社のスタンスを少しでも阿部ブログでお伝えできればと思っています。

引き続き、カワムラホームを、リムハウスをよろしくお願いいたします。